鸿泰智能潘帆：义无反顾加盟鸿雁，疫情后半年做出300万业绩

渠道商是衔接品牌和终端消费者的桥梁，他们作为创业者，一方面是前者的合作伙伴，另一方面是后者的服务提供者。「智哪儿」认为，只有真正走近渠道商，才能了解市场真实状态，为品牌和市场提供更有价值的参考。

近日，「智哪儿」专访了湖南鸿泰智能科技有限公司创始人潘帆先生。鸿泰智能是鸿雁智能家居产品在湖南岳阳地区的代理商，也是非常具有代表性的渠道商创业公司。以下为采访实录。

「智哪儿」

在进入智能家居领域之前，有过怎样的从业经历？缘何进入智能家居领域？

「潘帆」
最早在2010年接触到了智能家居概念。当时一个智能家居公司邀请我们设计VI，才有机会逐步深入了解了这个行业。我记得当时的产品还是基于485总线实现的灯光控制和窗帘控制等。说实话，我当时感觉智能家居并没有想象的那么高大上，所以简单了解过后就一带而过了。
后来我选择回岳阳创业，就进入了弱电这一领域，也开始逐步深入了解鸿雁这个品牌。2018年年初的时候，在鸿雁办事处主任的推荐下，我去杭州参加了鸿雁的智能家居产品发布会，当时被王米成总裁的演讲所打动，于是打算将创业方向定在智能家居。

「智哪儿」
为何选择鸿雁作为合作伙伴？

「潘帆」

当时在考虑进入智能家居这个领域，主流品牌全部都去实体店或厂家考察过，也在网上做了很多功课。去看了鸿雁发布会后，后面又陆续了解了很多品牌。在深入了解了鸿雁的愿景、产品，以及横向对比了很多同类型品牌后，最终我义无反顾选择了加盟鸿雁全屋智能。其实选择鸿雁的原因很简单：

首先，鸿雁跟阿里云、华为、涂鸦等行业平台建立了深入合作，有生态平台的加持，鸿雁的产品兼容性更强；其次，鸿雁是拥有深厚积淀的央企，势能很大，比较靠谱；最后，从产品角度讲，鸿雁是集研发、制造于一体的实力企业，鸿雁的产品做得确实很好。

「智哪儿」

加盟鸿雁后早期的业务是如何开展的？

「潘帆」

前面提到的，鸿雁的业务我最早是从管线五金等传统业务切入的，后来才开始代理智能家居。智能家居业务开展后，第一件事就是签单。于是我们组建了业务团队去跑市场，这虽然是很传统的模式，但仍然绕不开，因为市场需要教育、需要普及，客户不会自动找上门。一段时间后，我们也发现了很多问题，并及时进行了修正。有三点心得可以与大家分享：

1、公司要形成专业化的团队，各部门各司其责，在售前、售中、售后的过程中提供专业服务。

2、销售流程的标准化和做客户教育的工具及资料准备都是必备的。另外还有一点就是，很多客户对智能家居这块不太了解，造成在这块的消费存在或多或少的疑虑，让任何人拿钱购买产品或服务，如果客户不了解，我们就把这个销售过程变成了说服！

3、产品和服务的稳定性一定要确保。当时我们遇到很多小问题，比如安装、调试不太专业，也不懂原理。一味去问厂家，也不能很好的解决问题。很多时候，作为渠道商，我们需要自己行动起来，加强自己的业务和技术能力。

2018年9月8日开业当天就签了一单。当然这一单在8月底谈成了。早期聚焦于轻智能的销售，因为当时从我们自身角度来讲，整个团队都是新手，开拓市场并不是一件很急迫的事，标准和流程建立，技术和经验的积累才是最重要的。

「智哪儿」

目前公司的经营情况如何？

「潘帆」

目前，我们的业务以C端为主。在智能家居板块，也是岳阳覆盖率最大的企业。2018年刚开店的时候，对内建立起一套完整的公司运营体系，对外主攻B端业务，虽然在前两年也做了一些有影响力的工程，但还是很遗憾，前两年总共投资超160万，公司基本在亏损，后来还遭遇了股东撤资，又搭进去50多万。

复盘后，我们认为当时的门店选址有问题，再就是业务主攻对象也是有问题。于是准备进行调整。2020年疫情过后，3月份全国陆续开工，我们开始整体迁店，重新起航。3月中旬开始装修，6月份装修好，不到半年时间我们在零售端和渠道就做了300多万业绩。单月营业额有突破100万。目前我们在做双店运营，一个在居然之家，另一个在建材市场。

经过近4年的发展，我们成长为一家专业化的系统集成公司，经营范围涉及安防监控、网络工程、智能家居和影音娱乐，团队维持在15-20人之间。我们在岳阳本地是唯一一家做了两个地产样板房的公司，一个是岳阳单价最贵的楼盘，一个是岳阳体量最大的楼盘。在岳阳做过几乎所有类型的案例，有占几十亩地的庄园，有面积达2000平方米的高档会所，有大型别墅，KTV、足浴等娱乐场所和智能酒店等等。

「智哪儿」

代理鸿雁产品后，做市场的过程中遇到过哪些挑战？如何克服的？

「潘帆」

其实，无论代理哪个品牌，都会面临一个推广难的问题。因为智能家居概念刚刚开始有起色，还不算是很刚需的东西。我们只能硬着头皮去推。我记得当时做了一个几百平方米的户外广告，鸿雁也补贴了一部分费用，后来因为效果不理想就放弃了去做这种类型的广告，转而去做小区楼盘内的广告，这样更加精准有效。

相信大家认为做事业一定要迎难而上，坚持永远都是最重要的，特别是智能家居这个行业。因为我觉得要长线布局一个行业，一定要在它还没有完全普及之前介入。如果市场很成熟，推广很好做，那可能轮不到我们去做了。所以做智能家居，一方面是尽可能打出广告效应，多做客户案例；另一方面是要有恒心，第一年业绩或许很差，但从第二年开始，业绩就容易突飞猛进，因为我们花了时间去了解市场、了解客户需求。

做智能家居销售，一定要站在客户的角度思考问题。如果产品卖不出去，那一定不是客户的问题。所以，只有你真正理解消费者所想，才能有针对性地调整产品框架，把最优的组合展现在客户面前。我们做企业的宗旨之一，就是一定要对客户负责到底。

「智哪儿」

您的终端客户如何评价鸿雁产品？

「潘帆」

客户对鸿雁产品的评价，总得来说，就是颜值或许不是最出色的，但质量非常好。我通常直接把产品拆开给客户看，这样客户对硬件能有非常直观的感受，满意度也很高。

「智哪儿」

作为一线渠道商，对鸿雁有怎样的评价或者建议？

「潘帆」

希望鸿雁能够加大广告投入。无论是经销商还是厂家，都能因之受益。目前市场还在发展，蛋糕将越来越大。很多关联行业都在做，说明确实是一个蓝海。现在以及将来，市场竞争会越来越激烈。鸿雁作为一个老牌央企，在电工产品有一定知名度，但在智能家居板块的知名度还是不够的，所以我们作为其经销商，迫切希望其在智能家居领域也能把广告打出去，毕竟酒香不怕巷子深的时代已经过去了。好的产品，也需要大力去推广！

「智哪儿」

如何评价当前的智能家居市场？

「潘帆」

百花齐放。竞争异常激烈。会有巨头形成垄断，就像手机行业一样。当时国产手机横行天下，智能机时代……经历一轮轮洗牌，到底谁主沉浮还不一定。

「智哪儿」

下一步有怎样的规划或业务计划？

「潘帆」

下一步，准备开拓一些下游渠道，进一步巩固和扩大市场份额，提升我们对客户的服务能力。未来准备把业务分为两大板块：第一个大板块，现有的智能家居产品销售；第二大板块，成立一个智能工程服务公司，专门去做施工（智能家居、弱电等）。

潘帆是一个很务实的创业者。在深圳创业期间，他已经积累了部分财富。回到岳阳，他“不想太累”。但从加盟鸿雁开始，他又再次做回了拼命三郎的角色。智能家居前景很好，但作为渠道商，没有拼搏精神，很难立足。都说智能家居C端不好做，但鸿泰智能很好地驳斥了这个观点。
其实，每一个渠道商的创业历程，都是一个宝贵的故事。介于品牌和消费者之间，他们从各行各业转战智能家居，真金白银投入到市场开拓中，可以说是一个新事物从概念到实体的践行者。要加盟一个品牌，除了有资金，更重要还要有勇气和坚持！

编后语：

「智者说」是智哪儿全新推出的面向智能产业上下游人物的精品访谈栏目，如果您是智能产业从业者，您有故事，或思维火花、或创业故事、或未来畅想、或干货实操……欢迎走进「智者说」，你的声音，我们让全世界倾听。