创业维艰---分享这三年的揪心历程

理论上来说，再过一个星期很多2017回忆录，2017码农总结，我的2017 ，我与女朋友的2017 等等 一大波 文章要来临。 写在一大波之前，算是我这三年创业的经验之一。

专业的说法是：同样的事情，要做在别人之前。

从2015年的某日，在这里写了第一篇创业相关的文章，到今日天，快三年了。其实中间有许多次打开随笔，欲写点东西，可是心潮翻滚后，又悄悄的关闭，千言万语却又无语。

创业是绝对是自找苦吃

苦有很多种，比如刚毕业的同学经常苦逼的加晚班到12点以后才回家，很辛苦，但是苦中有乐，有奔头；比如项目紧急，需要把花费绝大部分时间到上面，而且经常反复修改，搞的精疲力尽，很辛苦，但是又产出，有成果；再比如经过几年的每晚弄到凌晨3点的苦修内功，在某个专业领域打通了任督二脉，从此呼风唤雨撒豆成兵，这叫有付出，就有回报；

也有一些创业也是这样的，经过一番寒彻骨，从此梅花吐香，吐气扬眉；但是99.9%不是，根据国家工商总局报道，目前中国每天注册企业达50000户，新设企业每天16000家，请说说您挺过的牛逼创业公司快速崛起故事，除以16000试试；

非常不幸，我们公司就是99.9%之一，从和小伙伴们计划创业时，我们也希望我们是那0.1%的，但是成立公司的时候就不再又这个想法了。后面干脆都不叫互联网公司，我们叫传统的软件行业，软件企业，然后加入软件协会，再弄个双软认证。

心里的落差根本不算什么，因为还有一种辛苦叫做，无论你如何努力，无论大家一起如何努力，依然只能前进，无法飞跃。是基因使然吧。想想让一只鸡飞到天上去有什么意义呢？ 为了死的更惨吗？ 因为还有另外一种辛苦是你不敢一丝懈怠，前面有你一直要超越的对手，他们有300人的研发团队，300多人的销售团队，混迹行业十多年，并且他在飞奔。哦，还有听说最近又有些传统的大型企业，成立新的事业部们，拉了好几十人已经做了几个月了，还发布了1.0版本。 刚刚负责运营的市场的同学说，还有百度上搜索又出来了几个之前没听过的公司。

对了那些政府单位，大型企业的工作效率特别低，原本说好这月个跟我们结账的，可能还有拖几个月，暂时不能招人，只能让大家再辛苦辛苦，撑着呗。看上去赚了钱，其实都是一些要很长时间才能兑现的定期存款，并且没有利息；

既然创业这么辛苦，那你还搞个卵，重来一次，你还搞不搞？ 不搞，谢谢！

销售先行，我不骗你

我反复思考，觉得这三年来犯的最大的错就是，没有做到销售先前。 简单的说就是在创业之前就应该做好销售团队，而不是想好这个东西要怎么卖 ， 两者天壤之别。 我想很多程序员出身的，都跟我一样，觉得产品第一， 有思路就有出路。 真的不是。

产品研发期间，尤其是跟我们的产品一样，有较长的研发周期的，更要做好营销团队。
首先，前期营销团队的的支出其实是远低于研发团队的，省这点小钱，然后吃个大亏， 最重要的是非常打击士气。
第二，在研发周期中就能够很好的观察与提炼营销模式，加快产品的产品化。
第三，赢得了充足时间，避免仓促应战。

简单来说，商场是战场，研发是后勤+科技中心。希望后行者，吸取教训。

最好的销售方式是，真诚的帮客户解决问题；

任何产品都要面临销售方式的选择，所有说销售先行，就有先发优势。然后什么是最好的销售方式，或者说成交方式呢？

我们试过很多，因为是企业级产品，相对而言比个人用户产品，大众消费产品，营销方式麻烦很多。 很长一段时间，都感觉是任何营销做出去就跟打在棉花上一样。并且企业的成交过程都是相对缓慢的过程，于是在前期，我们制订了一些单独跟踪一些大型企业，发展渠道代理，做大单，放弃小单的模式。 能活到现在我想这个策略当时应该算是正确的。之前也写过一篇文章，那时其实一点办法都没有。

大企业服务也有大企业的服务的缺点，长远来看，初创型公司做大企业产品型服务是死路一条。像我们的企业数据存储类产品，每家企业一个就够了。软件不像硬件，基本不需要维护，偶尔出点小问题，也不好意思说要收费，是软件的问题啊，感谢他还来不及呢。

于是计划做小微企业，文前我提到了咱们国家每天企业的创立速度。 假以时日，随着各个行业的专业话，深度化，自动化，科技化。甚至越来越多的大型企业拆散成小分公司。 深圳这一个特性非常明显，我们也试着做了一些尝试，对深圳周边的工厂，工作室，供应链等工业组成单位进行营销，隔行如隔山，虽然说手机，电脑普及，但是跟技术隔了几个门槛。 这也是我们产品化的方向。

无论以何种方式，最终是要让客户感觉到你是诚心的为他解决问题。

15年的时候，温州某教育局需要为全区普教学校购买一个私有网盘，市面上知名的厂家都参与了投标，一个偶然的机会我接触了到该教育局的技术处负责人，因为都是技术人，聊的很对味。这样的项目对于刚刚成立不久的我们是非常有诱惑力的。我凭着一股跟对技术一样的执着一直跟负责人聊，承诺服务，承诺最低价格等等，最终还是没有中标。主要是我们是创业公司，风险太高。除了对客户的理解与失望了一段时间后，我相信这个一定会有下个教育局会选择我们。到今天，我们已经从成功中标了三个教育局，最有意思的是温州的那个教育局今年又回头来找我们，因为一些对方的技术问题让我们替换掉当时中标的厂家。
我一直给自己的定位是个做技术的人，因而我更加佩服那些做销售的朋友，在参加华为,微软，阿里云，腾讯等互联网大会时，认识了不少销售的朋友，其中不乏技术出身，很多人其实已经不算是个搞技术的了，最主要的原因是对技术的态度，凭着技术出身这个背景，转行做销售后缺乏对新技术的求知欲望，缺乏技术人较真的劲儿，以至于技术出身成为了职业发展的瓶颈，而不是助力。

同样我也见过不少公司的老板，其实是销售出身的，但是对所属领域的深入学习，对技术发展的去趋势的不断学习，对产品细节的把握。在我看来他们跟大学的教授一样精通所属专业，除了不会编码。往往这些公司都是发展的非常不多的。因为他们把自己当用户，把客户的问题当自己的问题。 解决问题的方式很多，很多时候编码并非最好的方案。 很多技术出身人的往往跟我一样会在这方面犯错。

看钱说话，姿态一致

这个世界上最万恶的是金钱，但是任何人都打心里的喜欢钱，而技术人就是心里喜欢钱，表面上还要装作不在乎的样子。有些技术公司也是这样，比如我们。

这个世界最厉害的除了钱，还有上帝跟创造了上帝的那张嘴。嘴笨的人往往把好事弄成烂事，比如有钱的客户自然说话拽一点，甚至对技术的了解也差点。很快就能表现出一个啥都不懂但就是很拽的样子的出来。又比如有点客户没那么大方，一直跟您反复讨论，说些好听的话，奉承奉承你的能力。不得不承认，我们公司的技术人员往往难以拒绝这类客户。往往落得个拿着买白菜的钱，干着买白金的活。

想想无论我们干什么事情，是不是都有一个似曾相识的经历。

有一段时间，一家做知识产权的公司的销售一直跟我联系，尽管我的需求不是很强烈。我对这个小后来伙印象不错，突然有一天，说让我帮他个忙，他差点业绩。 让我们购买他们的一个2w的服务，直觉告诉我这是常用的销售手段，不必理会即可。 后来他又打电话来说，这个帮他的帮忙下次给我们做知识产权后一定更加用心。 出于程序员的热心，我还是告诉他，希望他一致对待所有的客户，今天因为这个事情，你特别的帮我，那一定会因为某一个事情，把我晾到一边。而我们嘴笨的人往往也不会说话。 该如何来与你长期合作呢？ 最后还是提前购买了他们公司的服务，做那行没有套路呢？ 用正常的费用购买的是正常服务。

我普通的需求，不需要额外的服务。我是客户，请堂堂正正为我服务，我不是来走后门的。

工具是第一生产力？

读书的时候，书上说人与动物区别是会不会使用工具，工具才是第一生产力。

作为一家以创造工具而生的公司，说工具不好，那岂不是与企业的价值观有冲突？工具自然是好的，尤其是牛逼的人使用的工具，史泰龙的用冲锋枪可以干掉一个师，吴京用铁网可以接住一个火箭弹。但是绝大部分人用苹果手机也只是打个电话，聊个微信而已。时至今日，我认为工具已经不成站在生产力的榜首了。

人类花了500万年时间进化成了智人，十万年前走出东非，花了7万年干掉了进化更慢的其他人类（比如小矮人），并征服了地球绝大部分土地，花了三万年左右进行农耕，到400年前的工业革命，20年信息革命，我们无法想象五年以后是什么样子，工具还是第一生产力吗？所以我们要不停的学习，才能某一个专业领域跟上节奏， 当然这一切都不会影响你愉快的使用农耕时代的工具，比如纸。
现在互联网上最流行什么？如何赚钱，对吧。 不管干什么，赚钱是第一位的。而钱偏偏是人类构想出来的一个东西。一个全人类都信任的东西，你不赚钱就是个傻逼。 你赚钱多就是牛逼。不得已，我们都是普通人，那么就以赚钱为主吧。

我们做企业办公工具类软件，提高效率，保证数据的安全性，自然会帮助企业成长嘛。 理论上是么错，但是时至今日，我认为“认知”才是第一生产力，工具知识辅助你或者你的企业完成目标的手段而已。没有好的认知，如何让一个铁丝网去接住一个火箭弹呢？ 随着深化发展，专业化分工细化，对各个细分领域的认知，还有更大突破与爆发。 我们正处在爆发的时代里。如何在某个领域有爆炸式的突破。就看你对这个领域的认知。比如共享单车。

（累计写了三天，不小心点击了发布，居然无法撤销，而我写的很慢，基本每晚写一两个小时，明天再更新吧）

执行是第一生产力

为你的犹豫买单

为你的粗心买单

谁他妈没有亲戚？

你不是老板